在北京一說小龍蝦哪里最出名？簋街。

眾所周知，北京的簋街小龍蝦已經(jīng)競爭的“頭破血流”，僅僅1400米長的一條街就有90家小龍蝦店！想在簋街開小龍蝦店就像是“在找死的邊緣試探”！

而這家店吃了“熊心豹子膽”，非要擠進(jìn)簋街做小龍蝦，并且地理位置十分“優(yōu)越”，胡大左右夾擊，仔仔前后圍攻，這無疑是“虎口奪食”！

它一只小龍蝦賣30塊錢，用水果酵素養(yǎng)龍蝦，另辟蹊徑做清蒸和冰醉小龍蝦，成為簋街獨(dú)一家！

但不少人還是質(zhì)疑他會(huì)成為“炮灰”。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)就專訪了“釋你的小龍蝦”創(chuàng)始人鄭琦。看看到底是什么給了他如此大的勇氣！

“簋街是‘坑’還是‘寶’，我試試就知道了！”

鄭琦進(jìn)入餐飲行業(yè)可以說比較晚了，2014年原工程公司接手一個(gè)自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)的項(xiàng)目，主要賣盒飯，這算是他第一次接觸餐飲！

在初步入行后他決定“與其給別人搬磚，不如自己搞點(diǎn)事情”！于是他決定：做景區(qū)餐飲，賣老北京特色小吃，因?yàn)橹灰�有人流就能撐起一家店�?/span>

于是2016年，他開始在北京頤和園做景區(qū)餐飲，因?yàn)槿肆髅芗�，口味達(dá)標(biāo)，生意十分不錯(cuò)！

后來開店的過程中他發(fā)現(xiàn)，景區(qū)餐飲談不上任何復(fù)購率，北京的景點(diǎn)地區(qū)城區(qū)比較老，門面相對臟亂差，依靠的只有強(qiáng)大的人流，沒有品質(zhì)可言，這樣的現(xiàn)狀完全搭不上他的“理想目標(biāo)”。

于是他開始了進(jìn)一步搞事情！

1、先在景區(qū)“試水”賣小龍蝦，4張桌子一天賣100斤

也是機(jī)于機(jī)緣巧合，一個(gè)朋友自己在養(yǎng)殖小龍蝦，品質(zhì)等等都相當(dāng)不錯(cuò)，找到他想一起合伙。

鄭琦馬上眼前一亮：“小龍蝦好啊，在北京火爆的不得了，指定能行”！

但是他也是屬于小心謹(jǐn)慎的人，并沒有直接開店，而是在自己頤和園附近的小院當(dāng)中弄了4張桌了，先做了測試！

這個(gè)“4桌龍蝦店”只走預(yù)定模式，顧客來吃要提前3天預(yù)定龍蝦，這樣才能保證蝦的個(gè)頭大，品質(zhì)好。

這也讓鄭琦吸引了無數(shù)的回頭客。只靠4張桌子每天就能賣出80-100斤小龍蝦！

2、“5維”深度調(diào)研，決定進(jìn)簋街“虎口搶食”！

初步試水的成功讓鄭琦信心大增，甚至在外人看來一度“膨脹”，想著要去簋街開店！

當(dāng)時(shí)有了這個(gè)想法后，身邊的朋友都在勸他：“千萬不要去找死”，“簋街臥虎藏龍，哪有你這樣小店生存的份？”，“別淌這趟渾水了，去簋街就是添坑補(bǔ)空位啊，實(shí)在沒必要！”

面對這些質(zhì)疑，鄭琦笑著說：“我可不會(huì)拿著我的全部家開玩笑，我可是在簋街蹲點(diǎn)觀察了半個(gè)月，到底是“坑”還是“寶”，我試試就知道了！”

半個(gè)月的時(shí)間，鄭琦做了以下幾點(diǎn)考察：

(1)街道店面情況：基本都是大店

首先，全是小龍蝦，基本都是大店。偶爾幾家燒烤、火鍋來做點(diǎn)綴。其次，白天基本沒人，晚上11點(diǎn)以后才是用餐高峰！

“這樣就沒有問題了，簋街的小龍蝦文化無人不知，人們來簋街都是奔著小龍蝦來的，沒有其他地方的顧客比簋街更精準(zhǔn)了！并且從簋街走出去的小龍蝦就無需自己做品牌背書，直接就有響當(dāng)當(dāng)?shù)捏�街名片。�?/span>

(2)人流：一晚上約2萬人次

一晚上簋街的人流大概2萬人次，游客為主，三分之一都是奔著胡大去的。

“胡大每天排隊(duì)1000多桌，等位流失率大概在30%左右，那我就開在他的對面，這么大的門頭讓等位的顧客一眼就能看見，強(qiáng)大的老虎稍微松松口，放點(diǎn)人流就夠我活啦，撿漏也是OK的嘛！”

(3)價(jià)格：6-8元一只

現(xiàn)在簋街上的小龍蝦店都是按照簋街傳統(tǒng)，按只賣，6-8元一只的小龍蝦為主，這個(gè)價(jià)格之上的就很少有店家做了。

“首先我的店小，只有100平，房租裝修等成本加起來80萬，試錯(cuò)的成本相對低一些。”

其次這條街上的龍蝦都是比較低價(jià)常規(guī)的小龍蝦，更多的店是在打品牌，而我不需要打品牌，只做最好的小龍蝦，所以個(gè)頭大自然也就貴一些，我做的龍蝦15-30元一只，也能憑產(chǎn)品讓顧客覺得物超所值！”

(4)口味：麻辣蒜香為主

現(xiàn)在放眼北京的小龍蝦市場，口味都比較單一，基本都是麻辣，蒜香為主，別的口味基本沒有。

“這正是我的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)，麻辣小龍蝦雖然深得人心，但是其他口味的小龍蝦卻都被埋沒了，我把口味做到多樣性，簋街上獨(dú)我一份，那我又有什么不敢競爭的呢？”

(5)把控食品安全最重要

食品安全，這是任何餐飲品牌都不能觸及的紅線，更何況是“人紅是非多”的小龍蝦！

無數(shù)的報(bào)道說小龍蝦臟，制作過程加?xùn)|西……，這都是小龍蝦多年來不可避免的“緋聞”。

“在簋街和我以前在頤和園做餐飲不同，去頤和園大家主要目的是為了玩，吃東西只是玩累了的身體需求。但是簋街可不一樣，雖然也是游客為主，但大家來可都是為了吃！”

“所以這樣一來對品質(zhì)的要求就太高了，蝦在供應(yīng)鏈端的品質(zhì)，到店里的制作過程，以及出品品質(zhì)都環(huán)環(huán)相扣！我店小精力足，這些事我都親自把關(guān)，把食品安全降到最低！”

“我沒能力和‘老虎’決一死戰(zhàn)，不能強(qiáng)攻，只能智取！”

仔細(xì)觀察總結(jié)之后他針對每一個(gè)問題進(jìn)行了剖析，把自己產(chǎn)品的全面革新之后他決定：“干”！

但是珠玉在前，瓦石難當(dāng)。

既然要做，就絕不能以卵擊石，不能“強(qiáng)攻”，只能智取！

1、首創(chuàng)水果龍蝦，腮白蝦大肉Q彈

鄭琦首先從源頭做起，在供應(yīng)鏈端就獨(dú)具匠心，首創(chuàng)了水果小龍蝦，即用水果酵素養(yǎng)大小龍蝦！

雖然說這樣養(yǎng)大的小龍蝦每斤都高于市場價(jià)3-5元，但是卻帶來了以下幾點(diǎn)其他家小龍蝦達(dá)不到的好處：

(1)生命力強(qiáng)，小龍蝦死亡率降低7%

由于現(xiàn)在小龍蝦店太多，所以基本所有的店都賣活蝦。

而一般水產(chǎn)養(yǎng)殖的小龍蝦在運(yùn)輸?shù)倪^程當(dāng)中就算在怎么精心保護(hù)都會(huì)有至少10%的死亡率，而用水果酵素養(yǎng)大的小龍蝦因?yàn)樽陨眇B(yǎng)分充足，死亡率只有3%！加大了小龍蝦的利用率。

(2)蝦腮純白，雜質(zhì)降到最低

因?yàn)樾↓埼r本身新陳代謝的時(shí)間是7天，酵素又起到了加速新陳代謝的作用，讓小龍蝦在不斷長大不斷加速代謝出體內(nèi)的臟東西，只有這樣才能保證所有蝦的腮都是純白色的，并且體內(nèi)基本沒有任何的雜質(zhì)，最大程度降低食品安全問題！

(3)肉質(zhì)更Q彈，蝦更大

水果酵素養(yǎng)大的小龍蝦因?yàn)闀?huì)加速分泌，所以肉質(zhì)相比普通水產(chǎn)養(yǎng)殖小龍蝦來比更加Q彈，可以達(dá)到“彈牙”的效果，達(dá)到最佳口感。

但是一般的小龍蝦店都會(huì)選擇青殼蝦，因?yàn)槲r殼相對軟一些，會(huì)方便顧客來剝。

但是釋你的小龍蝦店主打的小龍蝦最少要一兩以上，這就要求小龍蝦在水果酵素中生長的時(shí)間更長，才能達(dá)到像成年男子一只手那樣大，青殼蝦是達(dá)不到這個(gè)大小的，只能選擇紅殼蝦，所以殼子剝起來就有點(diǎn)硬。

2、把小龍蝦做成7種味型，清蒸冰醉口味獨(dú)一家

源頭問題解決后，鄭琦開始在口味上尋求差異化。

首先，麻辣味的小龍蝦多年來深入人心，但是不乏也有大部分的顧客喜歡其他多樣化的口味。

他發(fā)現(xiàn)小龍蝦最大的受眾還是在南方，可以稱為“鼻祖”，其中的蛋黃、冰醉等等口味都受到顧客追捧，于是他把江浙多種口味引進(jìn)簋街，目前店里除了傳統(tǒng)的麻辣、蒜香，還有清蒸、冰醉、蛋黃、十三香、椒鹽等7種口味的小龍蝦，在簋街近百家小龍蝦店中可謂脫穎而出！

(1)小龍蝦清淡做，更能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)

為什么多數(shù)小龍蝦做成麻辣、蒜香等重口味呢？

因?yàn)楹芏嗟晡r的品質(zhì)并不是很好，會(huì)有“土腥味”，利用濃厚的調(diào)料可以掩蓋品質(zhì)不好的蝦。

而清蒸是最能體現(xiàn)小龍蝦質(zhì)量的制作方式，蝦腮、蝦肉、口感都是最原始化的，所以品質(zhì)不好小龍蝦是不敢清蒸。

很多顧客包括小編在內(nèi)都反映，清蒸口味的小龍蝦可以吃出大閘蟹的味道！可以稱為“小龍蝦界的大閘蟹”！

(2)清蒸、冰醉兩種口味是簋街獨(dú)一份

在店里的7種口味當(dāng)中，蛋黃、十三香、椒鹽這些口味在簋街上只有僅有的小部分才會(huì)做，但是清蒸、冰醉兩種口味確是簋街獨(dú)一份！

這在眾多的小龍蝦當(dāng)中又形成了差異化。

(蛋黃小龍蝦)

其中，清蒸小龍蝦制作方式也很獨(dú)具匠心。

因?yàn)樾↓埼r都是活蝦，所以在清蒸的時(shí)候難免蝦鉗會(huì)掉，所以鄭琦用類似捆大閘蟹的方法把小龍蝦捆起來，在保證蝦鉗完整的同時(shí)，更重要的是小龍蝦吃起來會(huì)有青草的香味，這也是什么調(diào)料都調(diào)不出來的清香！

(清蒸小龍蝦)

3、不做游客生意走預(yù)定路線，復(fù)購率達(dá)80%！

雖說簋街大部分都是來吃小龍蝦的游客，但是釋你的小龍蝦客群卻比較小眾：要愛吃、會(huì)吃、回頭客。

這和胡大是完全相反的套路，因?yàn)楹�大長時(shí)間的排隊(duì)，在復(fù)購率上稍顯吃力，這也是胡大沒什么外國人來吃的原因，因?yàn)橥鈬�人不愛排�?duì)。

但是釋你的小龍蝦就經(jīng)常有美國、韓國、意大利等全國各地的游客來吃小龍蝦，鄭琦相當(dāng)討巧的抓住了這一部分的小眾客群。

其次，鄭琦的著力點(diǎn)并不在普通游客身上，而是奔著簋街小龍蝦而來、愛吃、會(huì)吃的顧客，用自己的品質(zhì)來讓這些顧客成為忠實(shí)粉絲。

因?yàn)榈瓯容^小，只有10張桌子，所以鄭琦現(xiàn)在主要走的是預(yù)定路線，提前預(yù)備好新鮮的龍蝦，給顧客享用。

這與胡大和仔仔就完全形成了差異化的經(jīng)營模式，一個(gè)面向大眾，一個(gè)走預(yù)定路線，完全不在同一維度競爭！

目前10張桌子的小店復(fù)購率竟然高達(dá)80%！可以說是相當(dāng)亮眼的成績了！

4、套餐制售賣，“獨(dú)一桌”更滿足聚會(huì)需求

在出品形式上，也是別出心裁。

(1)定價(jià)1280一套，供4-6人食

因?yàn)榈昀锏目谖侗容^多，每一種都想讓顧客嘗一嘗在著重選擇，所以鄭琦就干脆自己訂制了一套設(shè)備，把所有小龍蝦放到一起賣，滿足聚會(huì)要求，供4-6人吃，1280一套，起名獨(dú)一桌！

每一種口味12只，一共6種口味。其中還贈(zèng)送5、6樣小菜，一份面和龍蝦水餃，足夠顧客吃。

(2)強(qiáng)化儀式感，按照先后順序來吃

根據(jù)店員介紹，6種當(dāng)中先吃清蒸體驗(yàn)蝦的品質(zhì)，接下來吃冰醉的體驗(yàn)煮出來的味道，再吃蒜味，蛋黃，十三香，最后吃麻辣。因?yàn)槁槔睍?huì)麻痹人們的味覺，如果先吃就嘗不到后面蝦的鮮美了。

(3)器皿還有優(yōu)化空間

不過這個(gè)餐具目前還有改進(jìn)的地方。

大盤下面有一個(gè)迷你轉(zhuǎn)盤，可以讓顧客轉(zhuǎn)著吃，方便拿取。

而上面還有一個(gè)15cm高的小龍蝦器皿裝小龍蝦。

在這上面還有3層贈(zèng)送的小菜，像小山一樣高高聳起一大部分！

這就有2個(gè)弊端：首先，顧客看不到菜品。其次，看不到對面的伙伴。

所以目前這款器皿首先取消了上面架起來的“小山”。

而且因?yàn)榈昀锸?種口味，但是器皿只做了6種，因此目前還在用戶體驗(yàn)方面繼續(xù)改進(jìn)，讓這款“獨(dú)一桌”成為真正的店鋪王牌！

來源于：職業(yè)餐飲網(wǎng)